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Commercial export - Commerciale export
En quoi consiste ce métier ? VERSION IMPRIMABLE

Le commercial export a pour mission d’assurer le développement des ventes de son entreprise à l’étranger.
Il participe à la définition de la politique export de l’entreprise. Il définit en particulier le plan de développement des ventes sur la zone géographique dont il a la charge, il est associé au choix de la forme de vente (directe ou indirecte) et mène les études relatives à l’environnement concurrentiel sur son territoire.
Il constitue et anime un réseau de vente. Pour cela, il conclut des contrats avec des distributeurs ou des agents importateurs. Le commercial négocie avec ces partenaires les termes du contrat de distribution : objectifs annuels de vente en volume, prix de vente des produits, commission versée… Bien évidemment, il se renseigne au préalable sur la santé financière et le sérieux de la société et s’assure qu’elle n’est pas en contact avec des concurrents directs.
Le commercial export examine également avec les distributeurs, les actions de promotion à mettre en place hors médias (présence sur les salons, présence lors d’évènements locaux ou internationaux…) et médias (presse spécialisée, télévision, radio).
Pour renforcer les positions de son entreprise sur un territoire, il peut étudier avec le distributeur les adaptations d’un produit ou d’une gamme de produits, pour qu’ils soient plus facilement adoptés par les consommateurs ou les clients. Il peut également mettre en place un programme de présentation du produit à destination des vendeurs locaux.
A son bureau, depuis le siège de l’entreprise, il effectue le suivi des actions commerciales conduites à l’étranger en étudiant différents indicateurs sur l’évolution des ventes.
Ce professionnel peut éventuellement encadrer une équipe plus ou moins étoffée, chargée de l’assister.

Dans quelles conditions ? Quels employeurs ?

Le commercial export travaille généralement dans des entreprises de différents secteurs industriels ou dans le commerce de gros. Il est sous l’autorité d’un directeur export, d’un directeur commercial ou d’un chef d’entreprise. Le contenu du poste et l’étendue de ces responsabilités varient d’une entreprise à une autre.

Il est souvent « chef de zone », c’est-à-dire spécialisé dans un secteur géographique : Afrique, Moyen-Orient, Asie du Sud-Est, Amérique du Nord, Europe de l’Ouest… Dans certaines entreprises, il peut aussi être responsable de l’ensemble des exportations.

Le commercial export maîtrise parfaitement la zone géographique concernée (mode de consommation, circuits de distribution, environnement concurrentiel), ainsi que les caractéristiques du produit ou du service commercialisé. Il doit posséder le goût des chiffres et il a une très bonne connaissance des contraintes réglementaires (transports, droits de douane, taxes…). Il maîtrise parfaitement l’anglais et très souvent une seconde langue étrangère.

Ce professionnel doit être pourvu de solides capacités relationnelles et d’aptitudes commerciales indéniables (fermeté, résistance, écoute…). Sa diplomatie et sa force de conviction sont de précieux atouts pour animer son réseau de distributeurs et pour mobiliser l'entreprise autour du projet export. Résistant au stress, organisé, rigoureux, il prend en charge le reporting. Sa résistance physique lui permet d'assurer de nombreux déplacements, souvent synonymes de décalage horaire.

Comment y accéder?

Ce poste est rarement accessible à un débutant. Une expérience de plusieurs années est souvent requise ainsi qu’un niveau de formation de niveau bac +5 minimum (diplôme d’une école supérieure de commerce, master professionnel universitaire orienté vers l’international, diplôme d’ingénieurs).

Comment évoluer ?

Avec de l’expérience, ce professionnel peut devenir directeur export. Il définit la stratégie à l’export de sa société et encadre alors plusieurs chefs de zone. Il peut aussi devenir directeur commercial.


Ce métier est accessible aux femmes et aux hommes

source : Groupe de travail prisme Basse-Normandie (d'après fiche Apec)

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