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Chef des ventes
En quoi consiste ce métier ? VERSION IMPRIMABLE

Le chef des ventes met en oeuvre la politique commerciale de son entreprise sur un secteur géographique donné ou sur une ligne de produits, à partir des grandes lignes définies par la direction. C’est le trait d’union entre l’équipe de commerciaux et la direction.
Le chef des ventes encadre et anime une équipe de commerciaux de terrain plus ou moins importante (attachés commerciaux, technico-commerciaux). Il répartit le travail entre eux, fixe leurs objectifs, les conseille. Généralement, il les recrute lui-même et assure leur formation. Ainsi, il accompagne sur le terrain les commerciaux débutants lors de leur première tournée chez les clients pour faciliter le contact.
Ce commercial a des objectifs à atteindre en termes de chiffre d’affaires qui sont fixés par la direction. Il traduit ces objectifs en actions concrètes que son équipe devra mettre en œuvre : quantités à vendre, nouvelles cibles à prospecter, parts de marché à conquérir sur la concurrence. Il s’informe des ventes réalisées par chaque commercial et réalise des tableaux de bord qu’il transmet à sa hiérarchie.

Dans quelles conditions ? Quels employeurs ?

Généralement, le chef des ventes est salarié d’une entreprise (industrielle ou de services) ayant vocation à contacter des clients ou des prospects afin de se faire connaître et de leur proposer produits et services. Dans une entreprise de taille moyenne, il est placé sous l’autorité du directeur commercial ou du directeur des ventes. Dans les grandes entreprises, il dépend d’un directeur d’agence ou d’un directeur régional.

Le chef des ventes est souvent sur les routes pour former son équipe de commerciaux et pour visiter des clients. Son rythme de travail est assez soutenu.

Par ailleurs, ce métier demande une solide expérience commerciale de terrain et la maîtrise des méthodes de vente, de marketing. Et, comme tous les professionnels de la vente, il doit avoir le goût du challenge et beaucoup de volonté… qu’il doit conjuguer avec un sens certain des relations humaines. Le chef des ventes doit également faire preuve d’autonomie, d’organisation et de capacités d’analyse, et avoir une grande facilité d'élocution.

Comment y accéder?

Ce métier n’est accessible qu’aux personnes ayant déjà fait leurs preuves dans une fonction commerciale, par exemple en tant qu’attaché commercial.
A minima, le niveau de formation demandé par les employeurs se situe à bac +2/+3 : BTS, DUT, diplômes des Chambres de commerce et d’industrie (CCI).
A bac +4/+5, il existe de nombreuses formations en écoles de commerce ainsi que des masters professionnels orientés marketing dans les universités.
Pour la vente de produits particulièrement techniques, les entreprises peuvent préférer des diplômés d’écoles d’ingénieurs ayant suivi une formation commerciale complémentaire.

Comment évoluer ?

Avec de bons résultats, le chef des ventes peut évoluer et assurer l’encadrement d’équipes plus importantes ou accéder à d’autres postes tels que directeur des ventes, directeur d’agence…


Ce métier est accessible aux femmes et aux hommes

source : Groupe de travail Prisme Basse-Normandie (d'après fiche Arifor)

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